„ …hier ist meine Visitenkarte, dann können Sie mich gerne einmal weiter empfehlen.“
Viele Verkäufer meinen, dies ist aktives Empfehlungsmanagement. Leider falsch.
Ihr merkt schon: Thema ist heute aktives oder passives Empfehlungsmanagement. Die Frage ist, wer wird jetzt aktiv und wer bleibt passiv. Dies ist immer aus der Sicht des Verkäufers zu betrachten: Wird er aktiv, sprechen wir von aktiven Empfehlungsmanagement.
Dies ist leider beim Überreichen einer Visitenkarte nicht der Fall. Hier muss der Empfehlungsgeber aktiv werden.
Spannend wird es ja erst dann, wenn wir schauen, was in der Praxis kraftvoller ist. Aus meiner Sicht ist dies das passive Empfehlungsmanagement. Du machst einen sensationellen guten Job und dein Kunde wird aktiv und empfiehlt Dich weiter. Hier bist Du bei dem Potenzialkunden quasi schon vorverkauft. Dies können wir Verkäufer leider schlecht steuern, außer einen guten Job zu machen und den Kunden zu begeistern.
Tipp von mir:
Achte genau da drauf, dass der Kunde wirklich von Dir als Verkäufer begeistert ist. Nicht, dass er nur kauft, weil er dieses Produkt oder Dienstleistung gerade benötigt, sondern auch dass er von deiner Herangehensweise als Verkäufer begeistert ist.
Dies stelle ich immer in meinen Akquisegesprächen sicher, in dem ich am Ende des Gespräches die Feedbackfrage stelle: „kurzes Feedback von Ihnen Herr Kunde, wie war dieses Gespräch für Sie?“ Du wirst überrascht sein, wie die Kunden reagieren. Diese Frage stellen nämlich Durchschnittsverkäufer nicht. Ferner bekommst Du eine gefühlte Temperatur, wie weit der Kunde beim Abschluss ist.
Wünsche Dir viel Erfolg und immer schön dranbleiben – auch bei Empfehlungen. Dein Flemming
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