„ …hier ist meine Visitenkarte, dann können Sie mich gerne einmal weiter empfehlen.“ Viele Verkäufer meinen, dies ist aktives Empfehlungsmanagement. Leider falsch. Ihr merkt schon: Thema ist heute aktives oder passives Empfehlungsmanagement. Die Frage ist, wer wird jetzt aktiv und wer bleibt passiv. Dies ist immer aus der Sicht des Verkäufers zu betrachten: Wird er […]
Teil 1: Ist es schwieriger einem Kunden etwas zu verkaufen, wenn er Dir unsympathisch ist? Kurze Antwort: Ja, allgemein ist eine Zusammenarbeit erschwert, wenn Dir Dein Gegenüber zutiefst unsympathisch ist.
Teil II: Welchen Einfluss kann ich als Verkäufer darauf nehmen, dass der Kunde eine Kaufentscheidung trifft? 2) Produktperformance:
Teil I: Welchen Einfluss kann ich als Verkäufer darauf nehmen, dass der Kunde eine Kaufentscheidung trifft? 1) Preis
Welches sind die ersten Informationen, die Du in der Bedarfsanalyse benötigst? Der Fragefunnel: Du startest an der breitesten Stelle des Funnels. Dies sind die Fragen, die Du im Verkaufsgespräch am Meisten stellst. Der Funnel verläuft hin bis zur schmalsten Stelle – hin zu Fragen, die Du von der Anzahl her weniger stellst.
Die größten Probleme deutscher Verkäufer. (Quelle: DVKS, München) Was sind wohl die größten Probleme deutscher Verkäufer? Was schätzt Ihr, ist an erster Stelle?
Up- und Cross-Selling Up-Selling bedeutet, wenn Du von dem bestehenden Produkt, welches Du dem Kunden verkaufen willst, eine größere Mengen verkaufst. Voraussetzung ist, dass Du in der Bedarfsanalyse Signale aufgenommen hast, dass der Kunde mit der größeren Einheit besser bedient ist, als mit der kleineren. Hier bleibst Du in eine Produktkategorie. Bsp: Aus dem Bedarf […]
VAKOG = Wahrnehmungskanäle auf Basis die 5 Sinnesorgane: 1. Auge 2. Ohr 3. Haut 4. Nase 5. Mund (Quelle: NLP = Neurolinguistisches Programmieren)
Kann ich meinen Bestandskunden fragen, ob er mir die Kontaktdaten des Zielkunden weitergeben darf? Du kannst erst einmal alles! 😉 Wenn es Dir lieber ist, kannst Du auch vorher Deinen Kunden sagen, dass er vorher den Zielkunden fragt, ob er denn uns die Kontaktdaten weitergeben darf. Ist die Frage, womit bin ich am Ende erfolgreicher. […]
Ist Akquisition nur die Gewinnung von neuen Kunden? Nein, Akquisition umfasst auch folgende Bereiche: – Die Gewinnung von neuen Kunden – Die Rückgewinnung von abgewanderten Kunden – Der Ausbau von Bestandskunden (Up- und Cross-Selling) Welche Akquiseformen gibt es?