#26 Kaufentscheidungen eines Kunden – Teil 2

Teil II: Welchen Einfluss kann ich als Verkäufer darauf nehmen, dass der Kunde eine Kaufentscheidung trifft?

2) Produktperformance:

Welche Qualität und Leistungsmerkmale erlebt der Kunde, wenn er das Produkt gekauft hat. Bringt es ihm einen Zusatznutzen? Wenn wir uns für Markenprodukt entscheiden, machen wir dies oftmals nur um einen gewissen Grad der Sicherheit zu bekommen. Oftmals können wir die Qualitätsunterschiede gar nicht erkennen und wählen aus Sicherheitsgründen dann doch das Markenprodukt. Diesen Faktor kannst Du meist nicht selbst beeinflussen, da die Produktmerkmale vorgeben sind.

3) Verkäuferperformance:

Welches Erlebnis hat der Kunde, wenn er bei Dir das Produkt kauft? Ein Punkt ist z. B. dass Dein Firmenwagen tadellos sauber sein muss. Welche Mehrwerte kannst Du dem Kunden liefern, die einen Zusatznutzen für den Kunden liefern? Besonders spürbar ist dies, wenn Du als Verkäufer an Themen denkst, an die der Kunde jetzt gerade nicht gedacht hast. Wenn Du seine Situation gut verstanden hast, kannst Du aufgrund Deines Fachwissens Zusatzinformationen liefern, die der Kunde gerade nicht bedacht hat.

4) Emotion:

Welche Emotionen löst der Verkäufer beim Kunden aus? Bist Du als Verkäufer in der Lage Begeisterung beim Kunden auszulösen. Diese Begeisterung nicht global, sondern ganz individuell auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten. Welches Produktdetail oder Dienstleistungsdetail kann beim Kunden Herausforderungen lösen? Wie bringst Du es dem Kunden nahe? Wie überträgt sich Deine Begeisterung auf den Kunden?

Welche Themen sind hier eingebunden?

• Vertrauen zum Verkäufer
• Sympathie
• Empathie des Verkäufers

Zusammenfassung der vier Punkte, die Einfluss nehmen auf die Kaufentscheidung des Kunden:

1) Der Preis

2) Die Produktperformance

3) Die Verkäuferperformance

4) Die Emotion

Frage: Welche Punkte sprechen hier die rationale Ebene an?

Die Produktmerkmale – rein als Fakt – kannst Du als Verkäufer nicht beeinflussen. Diese Faktoren sind für Dich nicht „emotionalisierbar“.

Viel Erfolg beim Dranbleiben und beim Umsetzen wünscht Euch

Euer

Flemming Roll