Entscheider wollen keinen Push Verkauf!

Weniger Push Verkauf!

Wie wichtig sind Fragen in der Einwandbehandlung? Warum macht Telefonakquise Spaß? Warum Entscheider keinen Push Verkauf wollen!

#Dranbleiben Blog 08/2017

Letztens rief mich ein Freund an, der gerade Herausforderungen bei seiner Telefonakquise hat. Er beobachtet, dass die Terminvereinbarung bei Entscheidern schwerer geworden ist. Mit seinem gut ausgearbeiteten Telefonleitfaden kam er nicht mehr weiter. Also ging es in unserem Telefonat ua. auch um Einwandbehandlung. Ihm machen folgende Einwände besonders zu schaffen:

• „Wir strukturieren gerade um.“
• „Habe keine Zeit für ein Treffen.“
• „Wir organisieren geraden alles neu.“
• „Wir fusionieren mit einem anderen Unternehmen.“ etc.

Auf meine Frage, was er denn daraufhin sagen würde, kamen die Klassiker:

• „Dann haben wir für unser erstes Gespräch doch einen Ansatzpunkt gefunden, wo wir Sie in der Umstrukturierung unterstützen können.“
• „Das schlimmste, was passieren kann ist, dass Sie etwas Neues erfahren, was gewinnbringend für Sie sein kann.“

Für mich sind diese ganzen Antworten nur Push Verkauf. Einfache Sprüche, um einen Termin bei dem Entscheider reinzudrücken. Hey Leute, das kann helfen, wenn Du mit der Telefonakquise beginnst um irgendeine Antwort parat zu habe, das hat aber doch nichts mit Premiumverkauf zu tun, oder? Für mich ist das nur Hardselling und Hardselling zieht nicht mehr. Ich habe in meinen vielen Jahren als Selbstständiger festgestellt, dass solche Termine zu überhaupt nichts führen. Der Kunde fühlte sich am Telefon genötigt und sucht dann später einen Ausweg, um mich loszuwerden.

Auch ich beobachte eine Veränderung am Markt, dass Entscheider wirklich nur Termine mit Dir machen wollen, wenn er Dich aus seinem (weiteren) Netzwerk kennt, Du in der Branche bekannt bist, das Thema gerade aktuell ist oder Dein Firmenname so spannend ist, dass er mehr erfahren will.

Aus diesem Grund ist in der Einwandbehandlung die Fragetechnik so wichtig. Sofort mit dem guten Ansatzpunkt für das erste Kennenlernen zu antworten, ist VIEL zu früh für den Entscheider. Es ist ja so, dass er nicht auf Dich gewartet hat. „Ja, endlich ruft der Herr Roll an und will mir ein Verkaufstraining verkaufen…!“ Ist mir noch nicht passiert 😉 Das heißt: unser Anruf kommt immer unerwartet. Wir haben nun also folgende Möglichkeit:

Wärme den Kunden mit Fragen auf. Wenn er nun also von seiner Umstrukturierung erzählt, ist das gerade das primäre Thema bei ihm. Stelle ihm mehr Fragen, um sein Vertrauen zu gewinnen und ihm Wertschätzung entgegen zu bringen:

• „Aha, was war der Grund für diese Umstrukturierung?“
• „… und von wo kommen Sie und nach wo wollen Sie denn hin?“
• „Was war der Auslöser für diesen Wandel?“
• „Welches Ziel verfolgen Sie dabei?“
• „Wer begleitet Sie in der Umstrukturierung?“
• „Welchen Zeitplan haben Sie sich festgelegt?“

Wichtig: der Ton macht die Musik. Sei locker und sympathisch in der Stimme. Sei neugierig auf den Kunden und interessiert an seinen Themen. Wenige Push ist oft mehr!

Achtung: es sei denn dieses Thema, was er anspricht, hat mit Deinem Business zu tun, dann Vollgas!

Mein größter Erfolgsfaktor in der Telefonakquise ist, dass ich viel mit Charme und Humor verkaufe. Wenn ich keinen Spaß am Telefon habe, nehme ich den Hörer nicht in die Hand. Also ist mein Gesprächspartner da, dass wir beide für die paar Minuten eine nette Zeit haben. Mir ist es z. B. noch nie passiert, dass sich bei einem Folgeanruf der Entscheider nicht an mich erinnern konnte. Gut, das mag auch an meinem lustigen Vornamen liegen, aber mich und mein Thema konnte sie immer einsortieren. Ich muss mich morgens, wenn ich die Äuglein öffne, schon auf die Telefonakquise freuen, da ich dort so viele spannende und interessante Menschen treffe, mit denen ich gute und teilweise witzige Telefonate führe.

Entwickele wieder den Spaß in der Telefonakquise und der Einwandbehandlung. Das einzige woran Dich Dein Chef misst, sind die Ergebnisse, die Du erzielst und dann darf es doch zumindest Spaß gemacht haben.

Viel Spaß dabei

Dein

Flemming Roll

P.S. Ließ jetzt auch, einfach am PC, das DRAN.BLEIBEN-Booklet – ohne einzuloggen – mit viermal mehr Spaß beim Dran.Bleiben.

https://www.yumpu.com/de/document/view/59215449/dranbleiben-booklet-flemming-roll-07-2017