#12 Telefonische Terminvereinbarung und Einwandbehandlung zum Einwand „Melde mich wieder!“

Was machst Du, wenn der Termin mit einer Person vereinbart wird, die Entscheidung aber zwei Personen treffen? (Oft im B2C)

Was kann ich machen, dass der Termin auch auf alle Fälle stattfindet und nicht abgesagt wird, oder der Kunde vielleicht gar nicht erscheint?

Termine mit nur einer Partei zu vereinbaren, obwohl beide die Entscheidung treffen ist nicht ratsam. Die zweite Partei kann Fragen zum Produkt/Dienstleistung haben, an die die eine Partei nicht gedacht hat. Ferner kann die zweite Partei Einwände habe, die die eine Partei nicht behandeln kann. Kurz: Wer kann am Besten Fragen zum Produkt beantworten und Einwände behandeln? Das ist doch der Verkäufer selbst. Aus diesem Grund sollte mit beiden Parteien der Termin vereinbart werden.

Wie weit im Voraus vereinbare ich die Termine und wie reagiert der Verkäufer dann darauf?  Hier ist Verknappung in der Terminvereinbarung hilfreich. Kein Kunde will Termine bei einem Verkäufer, der komplett frei zur Verfügung steht.

Lösung: Der Bleistifttermin. Vereinbart mit der einen Partei einen Bleistifttermin. Dann ist bereits eine Reservierung im Kalender sicher.

• Der Kunde wird moralisch bei Bleistifttermin verpflichtet

Viele Verkäufer haben besonders Herausforderungen mit dem Einwand: „Ich melde mich wieder bei Ihnen.“

Lösungen:

• Verknappung des Termins: „Bin auch häufig selbst schwer erreichbar. Meine Empfehlung ist, dass ich mich auch bei Ihnen melde.“ Dann behält der Verkäufer das Ruder in der Hand.
• „Mal Hand auf Herz: ein Teil meiner Kunden sagt zu mir „ich melde mich wieder“ weil sie wirklich Themen klären wollen und sich dann wieder melden. Ein anderer Teil sagt „ich melde mich wieder“ weil sie mich abwimmeln wollen. Nur damit wir hier und heute weiter kommen, zu welchem Teil gehören Sie?“
• Bleistifttermin: „Prima, dann lassen Sie uns doch gleich einen Bleistifttermin machen, dann ist dieses Zeitfenster für Sie zumindest gesichert. Dann telefonieren wir Montag und Sie entscheiden dann, wie es weitergeht.
• Werde konkret: bis wann genau will sich der Kunde melden.

Viel Spaß beim Dranbleiben und dass Eure Bleistifttermine feste Termine werden wünscht Euch

Flemming Roll