#11 Der Kunde im Mittelpunkt – die „Sie-Formulierung“

Die „Sie-Formulierung“ als zuhörerorientierte Formulierung, dh. eine Formulierung, bei der der Kunde in den Mittelpunkt gerückt wird.

Wir sind oftmals viel zu sehr mit uns selbst beschäftigt und reden auch gern über uns. Der Kunde soll im Verkaufsgespräch angesprochen werden, denn er ist derjenige, der etwas kaufen soll. Also muss ich dafür Sorge tragen, dass er auch durch meine Formulierungen sich angesprochen fühlt. Und da funktioniert nicht, wenn ich die ganze Zeit über mich – den Verkäufer – spreche:

• Mir gefällt ja …
• Ich mag ja sehr gerne …
• Ich finde ja … toll …

Nimm Dich als Verkäufer gern einmal zurück, damit der Kunde stärker in den Fokus rückt.

So geht es nicht:

• ich sende Ihnen in der Anlage…
• ich zeige Ihnen …
• ich brauche noch mehr Informationen zu …

Sondern mit der „Sie-Formulierung“:

• Sie erhalten in der Anlage …
• Sie können sich ein Bild davon machen, …
• Bitte geben Sie mehr Informationen zu …

Dies ist auch wichtig auch für die Nutzenargumentation, das ist eine Argumentation, die dem Kunden einen Nutzen bringen soll. Also ist die „Sie-Formulierung“ hier von elementarer Bedeutung.

• das bedeutet für Sie …
• das bringt Ihnen …
• das verbessert für Sie …
• das erspart Ihnen …

Oftmals sind es die kleinen Stellschrauben, an denen wir drehen müssen, um das Verkaufsgespräch noch erfolgreicher zu machen.

Du schaffst es nicht nach einem Zweitages-Seminar alle Themen auf einmal nachzubereiten.

Wie bereitete ich die Inhalte denn nun nach einem Training nach?

1. Bilde erst einmal aus Deinen Mitschriften Kategorien, die Du einzeln nachbereiten willst.
2. Nimm Dir ein Thema heraus, z.B. hier die „Sie-Formulierung“ und überlegen, wie lange Du brauchst, um dies in der Praxis umzusetzen (1 Woche, 2 oder einen Monat)
3. Mache Deine Verkaufsgespräche wie gewohnt und übe zusätzlich in dieser Zeit das Thema, welches Du Dir vorgenommen hast.
4. Sorge dafür, dass Du z.B. mit Hilfe von Post-It´s täglich daran erinnert wirst, dass nun die Wochen der „Sie-Formulierung“ sind.

Viel Spaß beim Dranbleiben und beim Umsetzen der „Sie-Formulierung“ wünscht Euch

Flemming Roll