Verkaufen beginnt vor dem Verkaufen.

#Dranbleiben #Blog 07-2017

Verkaufen beginnt vor dem Verkaufen.

Wie gehen Sie vor, wenn Sie eine Anschaffung tätigen? Lassen Sie sich erst beraten in einem Fachgeschäft oder durchstöbern Sie das Internet? Vorausgesetzt Sie kaufen Ihre Anschaffung dann offline, also in einem Ladengeschäft: Wie gehen Sie da vor?

Wir überlegen gerade uns einen Fahrradträger für das Auto zuzulegen. Der Hund ist ausgewachsen und hat so viel Power, dass es im Wald mit Rad bequemer ist Gassi zu gehen. Nach welchen Kriterien treffen wir unsere Entscheidung?

– Nach dem Preis
– Der Qualität oder z. B. Stiftung Warentest-Urteilen
– Den Produktmerkmale und Nutzen die von Vorteil für uns sind
– Der Markenname oder
– Aufgrund von Empfehlungen von Freunden oder des Verkäufers

Die größte Herausforderung, die Kunden momentan haben, ist die große Auswahl, die zur Verfügung steht. Produktmerkmale sind vergleichbarer denn je geworden und die Anzahl der Anbieter ist rapide gestiegen. Asiatische Produkte drängen vermehrt auf den Markt und weisen nun auch eine durchaus akzeptable Qualität zum günstigen Preis auf.

Vor diesen Herausforderungen stehen auch Ihre Kunden. Sollen sie sich für Ihr Produkt oder Dienstleistung entscheiden oder für den Wettbewerb? Jeder, der eine Kaufentscheidung trifft, fragt sich: „Warum soll ich mich gerade dafür entscheiden, was bringt mir das?“ Sie wägen ab. Das geht oftmals nicht logisch und rational vor. Wir treffen zu 80-90% Entscheidungen emotional und intuitiv.

Bleibt die Frage, wofür entscheidet sich Ihr Kunde. Meine Meinung ist, dass er sich immer für den besseren Verkäufer entscheiden wird. Wenn Sie ihn kompetent und individuell beraten, folgt er Ihren Empfehlungen. Leider zeigt meine Erfahrung, dass noch zu viele Verkäufer dem Kunden lediglich die Produktmerkmal „um die Ohren hauen“ und sich wundern, warum er Einwände hat. Hier kommen keine Emotionen und Persönlichkeiten beim Kunden an.

Kommen wir zurück zu Ihren Herausforderungen im Verkauf. Es sind genau diese Produktmerkmale, die Sie von Ihrem Arbeitgeber vorgegeben bekommen. Ein neues Produkt kommt raus, oder Sie bieten eine weitere Dienstleistung an und der Chef spricht nur über Produktmerkmale. „Der kann „X“ besser als der Vorgänger, oder hat „Y“ mehr an Leistung und spart „Z“ mehr an Energie ein. Kennen Sie das?

Für mich als Verkaufstrainer ist das der zweite Schritt im Verkaufen. Bei mir beginnt Verkaufen vor dem Verkaufen. Denn: Geschäfte werden zwischen Menschen getätigt. Viele Verkäufer machen sich, so meine Erfahrung, zu wenig Gedanken über ihre eigene Positionierung. Welche Position wollen Sie beim Kunden einnehmen? Was soll in dem Kopf des Kunden nach Ihrem Verkaufsgespräch hängen bleiben? Worin sieht er Sie als Experte in Ihrem Gebiet? Alles Fragen, die Sie sich vorher beantworten können. Sind Sie:

– Experte im Produkt? Dh. Sie kennen alles über die Produkte, auch in der Branche – dann sind Sie Produktexperte.
– Experte der Marke? Dh. über die Marke, Marketing und Unternehmensphilosophie – dann bleibt die Marke im Kopf des Kunden.
– Experte in der Person? Dh. Sie haben Mehrwerte, die der Kunde nur bei Ihnen bekommt – dann werden Sie als Experte in Ihrer Person wahrgenommen.

Entscheiden Sie, was für Sie stärker am Markt wirkt. Und dies bevor Sie zum Kunden fahren. Für mich: ich freue mich immer, wenn ich nach meinem Alleinstellungsmerkmal gefragt werde, da es so gut vorbereitet ist. Das Dran.Bleiben macht mir dann viel mehr Spaß, da ich meine Stärken kenne und genau weiß, dass dies dem Kunden weiterbringt. Wie seiht das bei Ihnen aus?

Meine Empfehlung ist, machen Sie sich zuerst Gedanken über Ihre Positionierung am Markt und Ihren persönlichen Expertenstatus. Das hebt Sie komplett heraus aus dem Wettbewerbsvergleich. Werden Sie zur „Birne unter den Äpfeln“. Schaffen Sie Mehrwerte, die der Kunde nur bei Ihnen bekommt. Somit kann er Sie schwerer mit dem Wettbewerb vergleichen und reduziert Sie nicht lediglich auf den Preis.

Weitere Informationen: www.dranbleiben.net

Viel Spaß beim Dran.Bleiben.

Ihr Flemming Roll