Teil I: Welchen Einfluss kann ich als Verkäufer darauf nehmen, dass der Kunde eine Kaufentscheidung trifft?

 

1) Preis

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Welches sind die ersten Informationen, die Du in der Bedarfsanalyse benötigst?

 

Der Fragefunnel:

 

Du startest an der breitesten Stelle des Funnels. Dies sind die Fragen, die Du im Verkaufsgespräch am Meisten stellst. Der Funnel verläuft hin bis zur schmalsten Stelle – hin zu Fragen, die Du von der Anzahl her weniger stellst.

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Die größten Probleme deutscher Verkäufer.

 

(Quelle: DVKS, München)

 

Was sind wohl die größten Probleme deutscher Verkäufer? Was schätzt Ihr, ist an erster Stelle?

 

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Up- und Cross-Selling

 

Up-Selling bedeutet, wenn Du von dem bestehenden Produkt, welches Du dem Kunden verkaufen willst, eine größere Mengen verkaufst. Voraussetzung ist, dass Du in der Bedarfsanalyse Signale aufgenommen hast, dass der Kunde mit der größeren Einheit besser bedient ist, als mit der kleineren. Hier bleibst Du in eine Produktkategorie. Bsp: Aus dem Bedarf des kleinen Fernsehers verkaufst Du dem Kunden einen großen Fernseher, Du bleibst in der Produktkategorie Fernseher.

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VAKOG = Wahrnehmungskanäle auf Basis die 5 Sinnesorgane:

1. Auge
2. Ohr
3. Haut
4. Nase
5. Mund

(Quelle: NLP = Neurolinguistisches Programmieren)

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Kann ich meinen Bestandskunden fragen, ob er mir die Kontaktdaten des Zielkunden weitergeben darf?
Du kannst erst einmal alles! 😉 Wenn es Dir lieber ist, kannst Du auch vorher Deinen Kunden sagen, dass er vorher den Zielkunden fragt, ob er denn uns die Kontaktdaten weitergeben darf. Ist die Frage, womit bin ich am Ende erfolgreicher. Hier ist auch wieder die Kundenbeziehung von Bedeutung. Wenn meine Kunden mir blind vertrauen, dass ich sorgsam mit den Daten umgehe, kann ich das machen.

Berücksichtigt nur bei diesem Thema folgendes: Du bittest Deinen Kunden er möge sich bitte die Freigabe holen, dass er uns die Kontaktdaten geben darf, kommt es hier wieder zu Verzögerungen. Hier musst Du dann auch wieder dranbleiben. Bis wann will er dies erledigt haben, Ich habe festgestellt, dass diese Vorgehensweise uneffektiv ist.

(Randnotiz: Bitte berücksichtigt hier die aktuellen Vorgaben der DSGVO)

Wenn wir dann die Kontaktdaten bekommen haben, warte ich mindestens drei Tage, bevor ich die Zielperson anrufe. Hier habe ich zusätzlich die Chance, dass mein Bestandskunde mich beim Zielkunden vorverkauft.

Auch hier kann ich das soziale Netzwerk interessanter Personen nutzen. Bist Du z.B. auf bekannten Plattformen mit Fürsprechern verbunden, kannst Du schauen, wen die noch alle so kennen. Zu diesen Personen kannst Du auch Kontakt aufnehmen.

Im vorherigen Podcast haben wir bereits die Adresse des Zielkunden qualifiziert.

1. Kontaktaufnahme zum Zielkunden
„Guten Tag Herr Müller, Frau Domianus bat mich Sie anzurufen.“
„Guten Tag Herr Müller, liebe Grüße von Frau Domianus.“
„Guten Tag Herr Müller, Frau Domianus ist der Meinung, dass das Thema XY besonders spannend ist für Sie.“
Expertentipp: Stelle einen Bezug her zum Empfehlungsgeber.
2. Termin vereinbaren
3. Feedback an den Empfehlungsgeber

Der Bestandskunde soll im Dialog bleiben und wissen, wie erfolgreich seine Empfehlung war.
Frage: gebe ich dem Empfehlungsgeber auch ein Feedback, wenn der Zielkunde kein Interesse hat? Ja, natürlich! Berücksichtige, dass der Empfehlungsgeber Dein Lieblingskunde ist. Er will ja auch etwas Gutes für mich. Wenn ich ein weiteres Mal diesen Kunden um eine Empfehlung bitte, habe ich festgestellt, dass die Adresse dann besser vorbereitet ist.

Welche Vorteile hast Du denn zusätzlich neben neuen Kunden beim Empfehlungsmanagement?

– neue Kunde
– Du kannst Dir Deine Zielkunde selbst auswählen
– Empfehlungsmanagement ist ein Kundenbindungsinstrument, wenn Deine Kunden Dich weiterempfehlen, können Deine Kunden moralisch nicht wechseln

Wann ist es soweit, dass der nun neu gewonnene Kunde nach einer Empfehlung gefragt wird. Dies macht Sinn, wenn der neue Kunde sich von der hervorragenden Leistung meiner Dienstleistung überzeuge konnte. Wenn er das erste Mal gekauft hat und erfahren hat, dass es gut war mit mir eine Verbindung eingegangen zu sein.

Viel Erfolg beim Dranbleiben und beim Umsetzen – auch bei Empfehlungen – wünscht Euch

Euer
Flemming Roll


Ist Akquisition nur die Gewinnung von neuen Kunden? Nein, Akquisition umfasst auch folgende Bereiche:

– Die Gewinnung von neuen Kunden
– Die Rückgewinnung von abgewanderten Kunden
– Der Ausbau von Bestandskunden (Up- und Cross-Selling)

Welche Akquiseformen gibt es?
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Teil 1:

 

  • Wenn die Tragweite für unser aktuelles Thema von Bedeutung ist, hören wir auf Empfehlungen. Wir holen diese Empfehlungen von Personen ein, die ein ähnliches Bedürfnis haben wie wir. Wenn es also wichtig istund wir wollen, dass der Erfolg garantiert werden soll, holen wir Empfehlungen ein. Dies machen wir hauptsächlich in Bereichen, in denen wir uns nicht auskennen (z. B. Rechtsanwalt, Steuerberater Ärzte etc.).

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Teil 2: Im Dranbleiben Podcast zum Interview ist der Kevin Leinigen. Kevin ist selbstständiger Fitnesstrainer in seinem eigenen Studio und ist Personalcoach.

 

Bei Fitness sind – wie Kevin meint – mehrere Faktoren zu berücksichtigen: Die meisten Sportler sehen nur das Krafttraining. Er hingegen ist der Meinung, dass Cardiotraining und Ernährungsberatung zwei weitere wichtige Faktoren sind die hier begleitet werden müssen, ur fit und erfolgreich zu werden.

 

Frage: Wie wichtig sind denn Rituale im Sport?

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