Dranbleiben auch bei den Einwänden.

 

Bei Einwänden gehe zurück in die Nutzenargumentation, damit der Kunde verstehen kann, warum dies so ist. Hier das Beispiel: „zu teuer“ hat die Verkäuferin erklärt, wie dieser Preis zustande kommt und was der Kunde davon hat, dieses – mehr Budget – zu investieren.

Stell Dir einmal vor Du willst mit einer Freundin einen Urlaub buchen. Sie will nach Ibiza und Du willst gern nach Mallorca. Was machst Du dann? Du erklärst ihr, warum Mallorca viel besser ist für den Urlaub. Du stellst also die beiden Reiseziele gegenüber und bringst zusätzliche Argumente, warum Dein Reiseziel besser ist.

 

Wie fühlt sich der Kunde, wenn er einen Einwand äußert und der Verkäufer macht sich nicht die Mühe diesen zu behandeln, weil er den Einwand als gegeben hinnimmt. Der Verkäufer zeigt dem Kunden damit, dass er kein Interesse an dem Kunden und dem Geschäft hat.

 

Wenn Du bei Einwänden nicht dranbleibst, beleidigst Du den Kunden.

In der „Sozialakquise“ ist es auch so, wenn ein Mann eine Frau anspricht, diese dann die klassischen Einwände bringt und den Mann aufgibt und nicht um die Frau kämpft, ist es für die Frau beleidigend.

 

Frauen und Kunden wollen erobert werden. 😉

 

Einwände sind auch Kaufsignale. Wenn Du überhaupt gar kein Interesse hast an dem Produkt, reagierst Du anders, als wenn Du Einwände äußerst: Der Ton wird forscher, die Worte werden knapper und die Körpersprache verändert sich. Bei Einwänden sendest Du dem Verkäufer ein Signal, dass Du zwar kaufbereit bist, aber noch nicht bei 100% bist. Er möge daraus bitte 100% machen, deswegen muss er den Einwand behandeln.

 

Viel Spaß beim Dranbleiben bei Euren Einwänden wünscht

 

Euer Flemming

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