Mit welchen Faktoren wirken wir?

 

Woran erkenne ich, dass es sich um gute Verkäufer handelt?

 

5 Axiome (Grundlagen in der Kommunikation) von Paul Watzlawick

Für diesen Podcast zitieren wir das 1. Aixiom:

 

„Man kann nicht nicht kommunizieren“: Sobald zwei/mehrere Personen etwas voneinander wahrnehmen, kommunizieren wir. Kommunikation ist nicht immer, dass wir miteinander sprechen, der Austausch von Informationen, auch nonverbal wird als Kommunikation verstanden.

 

Stell Dir einmal vor, die Tür geht auf und es kommt eine Person herein, die Dir völlig unbekannt ist. Wie kommunizierst Du mit dieser Person – wie wirkt Ihr aufeinander?

Antwort Birte: Tonfall, Sprache, laut/ leise, Kleidung, Aussehen, Brille, Augen, z. B. Bart etc.

 

Bringen wir die Beispiele einmal in eine Struktur:

 

1) Nonverbale Faktoren, wo die Sprache nicht zum Einsatz kommt, wo Du mit Deinem Körper wirkst.

  • Brille
  • Mimik
  • Kleidung
  • Körperhaltung, etc.

Der 1. Wirkungsfaktor ist der Körper

 

Z.B. „Sympathie“ ist kein Wirkungsfaktor, sondern eine Interpretation des Faktors. Wenn Du erklärst, woran Du festmachst, dass er sympathisch ist, landen wir bei den Faktoren (z.B. freundliches Lächeln, lachende Augen, sanfte freundliche Stimme).

 

  1. Wirkungsfaktor ist die Stimme: (verbale Faktoren)

 

  • Tonalität
  • laut/leise
  • hoch/tief
  • Volatilität, etc.

 

  1. Wirkungsfaktor ist der Inhalt:

 

  • Wortwahl
  • Fremdworte
  • etc.

 

Frage: Bezieht sich der Dialekt (z. B. Plattdeutsch, Hessisch, Sächsisch, Badisch etc.), der in vielen Bereichen Deutschlands gesprochen wird, auf den der Wirkungsfaktor „Stimme“ oder „Inhalt“?

 

Birte ist der Meinung, dass der Inhalt gleich bleibt nur die stimmliche Darstellung ist unterschiedlich, ist nur anders ausgedrückt. Birte versteht unter dem Wirkungsfaktor „Inhalt“ die reine Botschaft/ Kernthese, die ausgedrückt wird.

 

Flemming ist der Meinung, dass der Dialekt in die Kategorie Inhalt gehört.

 

Was meint Ihr? Schreibt uns Eure Meinung, wir freuen uns. http://dranbleiben.net/#kontakt

 

Albert Mehrabian (amerikanischer Psychologe) fragte sich 1967 wie hängen die drei Faktoren (Körper, Stimme und Inhalt) prozentual zusammen.

 

55 % Körper

38 % Stimme

7 % Inhalt

 

Schauen wir uns diese Studie einmal kritisch an, was ist, wenn diese Zahlen stimmen?

 

Flemming ist der Meinung, dass die Faktoren „Körper“ und „Stimme“ zusammenwirken und den Faktor „Inhalt“ beeinflussen. Hier sprechen wir von Glaubwürdigkeit. Wenn die beiden Faktoren „Körper“ und „Stimme“ nicht bei dem Unterbewusstsein des Gegenübers grünes Licht geben, glaubt man Dir den „Inhalt“ nicht. Unser Bauchgefühl sagt: „das stimmt etwas nicht“, „der/die wirkt gekünstelt“ etc.

 

Frage: warum trainieren wir denn dann so viel den „Inhalt“, wenn der Körper so stark wirkt? Antwort: wenn der Inhalt vorbereitet ist, kannst Du auf die Körpersprache des Gegenübers achten. Wenn Du das ganze Verkaufsgespräch nach Formulierungen suchst, kannst Du die Körpersprache nicht lesen. Z.B. Einstiegsformulierungen, Einwandbehandlung oder Elevator Pitch etc. müssen vorbereitet sein.

 

Viel Spaß beim „Wirken“ 😉 wünscht

 

Euer Flemming

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