#25 Kaufentscheidungen eines Kunden. Teil 1: Preis

Teil I: Welchen Einfluss kann ich als Verkäufer darauf nehmen, dass der Kunde eine Kaufentscheidung trifft?

1) Preis

Den Preis muss der Kunde für Dein Produkt/Dienstleistung bezahlen können. Kunden haben gern einen Verhandlungserfolg. Viele Verkäufer meinen dies ausschließlich über den Preis erzielen zu können, da sie nicht wissen, wie dies über die Präsentation der Leistung erreicht wird. Hat der Verkäufer im Vorwege bereits Leistungen geliefert, die dem Kunden einen Nutzen brachten, fühlt sich der Kunde moralisch verpflichtet bei dem Verkäufer dann auch zu kaufen (gemeint ist das Gesetz der Reziprozität).

Was heißt das aus verkaufspsychologischer Sicht, wenn der Kunde sagt, „das ist aber teuer“? Aus meiner Sicht steht teuer für eine hohe Qualität. Was bedeutet es, wenn der Kunde sagt, „es ist ZU teuer“? Dann ist es eine Budgetfrage. Dann kann sich der Kunde das Produkt oder Dienstleistung nicht leisten.

Viel Erfolg beim Dranbleiben und beim Umsetzen wünscht Euch

Euer

Flemming Roll