Ein Auszug aus dem Inhalt:

Wie formulierst Du Deine Ziele, damit Du besser dranbleibst? Was machst Du, damit Dich die Ziele mehr fesseln?

Zur Theorie:

Die SMART–Formel (G. T. Doran – 1981)

S = Spezifisch
M = Messbar – alternativ motivierend
A = Attraktiv – alternativ aktivierend oder aktionsauslösend
R = Realistisch
T = Terminiert

Vorsätze werden nicht SMART formuliert, da sie oft zu unkonkret sind.

Du legst voll motiviert los und wie hältst Du das nun?

Die SMART-Formel hat eine logische Berechtigung, jeder kennt sie, die meisten Verkäufer handeln allerdings nicht nach ihr. Woran liegt das?

Antwort: Sie ist zu technisch.

Bezug zum Eisbergmodell: (Siegmund Freud)

Warum treffen wir denn überhaupt eine Entscheidung?
Nach dem Eisbergmodell:

  • 20% treffen wir Entscheidungen aus rationalen Gründen (oder auch Kopfebene/Bewusstsein) – Zahlen, Daten und Fakten etc.
  • 80 % treffen wir Entscheidungen aus emotionalen Gründen (oder auch Bauchebene/Unterbewusstsein) – Gefühle etc.

Wenn Ihr das Eisbergmodell auf die SMART Formel übertragt, seht Ihr, dass die Interpretation der SMART Formel zu viele rationale Bestandteile hat (S, M, R und T sind rationale Punkte, nur A ist ein emotionaler Aspekt). Wir alle sind emotionale Menschen und handeln emotional. Um die SMART Formel anzuwenden, fehlt Emotionalität. Geld sparen ist keine rationale Entscheidung, da Du das Geld, welches Du sparst für etwas anderes, schöneres, emotional stärkeres ausgeben willst. Also steckt dort auch Emotionalität mit drin.

Zitat: Daniel Goleman „Emotionale Intelligenz“ – Ist der Meinung, dass wir alle Entscheidungen zu 100% emotional treffen. Danach suchen wir rationale Gründe, um den emotionalen Kauf zu rechtfertigen. So ist der Begriff der „nachgelagerten Rationalisierung“ entstanden.

Fazit zur SMART Formel:
Ihr Verkäufer könnt Euch um die SMART Formel, die ja durchaus Berechtigung hat, zuerst einen wunderschönen Bilderrahmen malen, mit einem Bild, das so schön und toll ist, dass Ihr daraus so viel Motivation zieht, um nach der SMART Formel Eure Ziel zu erreichen. Unser Gehirn funktioniert so, dass wir in Bildern denken, somit macht es Sinn, dass Du dies nutzt für die Zielplanung.

Dranbleiben heißt also, dass das Ziel, die Du Dir setzst auch umsetzt. Das Ziel hast Du Dir quasi „in den Kopf gesetzt“ und handelst danach es zu erreichen.

  1. Das prachtvolle Endbild erstellen
  2. Planung des Ziels nach der SMART Formel

Viel Spaß dabei

Euer Flemming

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