Teil 2 des Akquisefunnels

 

Warum macht es Sinn einen Akquisefunnel zu führen?

Wenn Du das ganze Jahr über akquirierst und kommst einmal nicht auf Deine Ziele, weißt Du nicht, bei welchem Thema Du ansetzen musst. Die meisten Durchschnittsverkäufer fangen dann immer auf der obersten Ebene ihres Funnels an, obwohl vielleicht die Herausforderungen auf einer tieferen Ebene liegen. Wenn Du allerdings einen Akquisefunnel führst, wie in der Episode 14 beschrieben, kannst Du genau sehen, auf welcher Ebene Deine Quote schlechter geworden ist. Ist z.B. die Quote schlechter geworden von der Assistenz zum Entscheider durchgestellt zu werden, kannst Du Dir gezielt Hilfe holen und an Deinen Formulierungen bei der Assistenz arbeiten usw.

 

Wenn Du einige Zeit Deine „Strichliste“ geführt hast, kennst Du irgendwann Deine Quote. Dies gilt es nun regelmäßig – meine Empfehlung ist quartalsweise – zu überprüfen. So hast Du die Möglichkeit bereits unterjährig zu justieren und nicht erst am Ende des Jahres.

 

Du kannst auch hingehen und gezielt Themen trainieren, um dort Deine Quote zu verbessern. Hast Du z.B. Herausforderungen wenn Dich die Assistenz abwimmelt, kannst Du hingehen und hier bewusst in der Praxis die Formulierungen trainieren.

 

Diese Herangehensweise ist auch für Unternehmen effektiver, wenn sie z.B. gezielt zusammen mit einem Verkaufstrainer Themen verbessern wollen. Sie können dann gezielt hingehen und einen Trainer für ein bestimmtes Thema holen. Oftmals sind in der Führungsebne die Herausforderungen nicht bekannt. Fragen von mir, auf welcher Ebene es kneift, können sie meist nicht beantworten.

 

Um die intrinsische Motivation zu stärken, ist es besser, wenn Du Dir einen eigenen Funnel baust. Wenn Dir dies von Deiner Führungskraft vorgegeben wird, wird dies dann wieder extrinsische motiviert und aus dem Podcast über Motivation weißt Du,  dass die intrinsische Motivation die kraftvollere ist. Vorteil für Dich ist, dass Du Dir dadurch ein ganzes Stück Selbstständigkeit erarbeiten kann.

 

Viel Erfolg beim Dranbleiben wünscht Euch

 

Euer

Flemming Roll

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