Akquise Teil 2: Ein paar wichtige Tipps für die telefonische Terminvereinbarung.

Kunden finden es gut, wenn auch Termine einmal weit im Voraus vereinbart werden. Wenn der aktuelle Handlungsbedarf für den Kunden gerade nicht zu erkennen ist, stimmen sie eher einem Termin zu, wenn dieser nicht gerade in der folgenden Woche liegt.

Wie lange im Voraus kannst Du denn Termine vereinbaren? Was mache ich dann, damit der Kunde den Termin, der weit im Voraus vereinbart wurde, nicht vergisst?

Den Kunden anzurufen und zu sagen „denken Sie an unseren Termin?“ – ist nicht förderlich für die Beziehung zum Kunden. Der Kunde denkt dann, Du hältst ihn für blöd!

• Auch der Bleistifttermin sollte konkret sein, damit der Kunde schon einmal einen Termin im Kalender eingetragen hat.

Expertentipp: Eine Woche vor dem Termin rufe ich den Kunden erneut an um ihn an den Termin zu erinnern. Wenn ich nämlich den Kunden nur 1-2 Tage vorher anrufe, kann es ja sein, dass ich ihn nicht erreiche.

Es macht also auf alle Fälle Sinn, den Kunden an den Termin zu erinnern, wie mache ich dies nun konkret?

• „Wir haben kommenden Dienstag um 17:00 Uhr einen Termin/ unser erstes Kennenlernen, den bereite ich gerade vor. Folgende Agenda habe ich mir für diesen Termin überlegt…. Gibt es Ihrerseits dazu Ergänzungen?“

• Ich gebe dem Kunden „Hausaufgaben“ zur Vorbereitung für diesen Termin. „Eine Bitte: bitte bringen Sie folgenden Unterlagen zum Termin mit damit wir gleich konkret reinschauen können. Oder: bitte bereiten Sie den und den Punkt vor … “ Hier hole ich mir gezielt ein Kaufsignal vom Kunden. Wenn er die Unterlagen mitbringt, ist ihm der Termin wichtig und wir kommen hier heute weiter. Er zeigt mir, dass er nicht nur Kaffeetrinken will.

• „Wie ist denn die Parkplatzsituation bei Ihnen?“ Hier kann ich den Kunden zu einen an den Termin erinnern und zum anderen weiß ich, ob ich für die Parkplatzsuche besonders viel Zeit einplanen muss. Denn: wer zu spät kommt, den bestraft das Leben!

Voraussetzung ist, dass Du in der Bedarfsanalyse aktuell gerade akuter Bedarf erkannt hast, dann wird natürlich kurzfristig ein Termin gesucht. Oder wollte Ihr Euch erst einmal kennenlernen und dann schauen, wie es weiter geht, dann macht es durchaus manchmal Sinn, nach einem Termin zu schauen, wo der Kalender des Entscheiders noch entspannt ist.

Viel Spaß beim Dranbleiben und weiter feste Termine wünscht Euch

Flemming Roll

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